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Wie ist es euch beim Jahresgespräch ergangen?

Zum Ende des Jahres führen viele Chefs Jahresgespräche mit ihren Mitarbeitern, Budgets werden verteilt und Einkäufer handeln Jahreskontrakte mit Vertriebsmitarbeitern neu aus. Alle diese Tätigkeiten eint der verhandelnde Charakter der Gesprächsführung.


Verhandlungen sind ein Bestandteil unseres Lebens!


Wir verhandeln täglich, in der Familie, im Beruf oder mit Freunden. Insbesondere bei Berufen im Verkauf, Einkauf oder bei Führungstätigkeiten begegnet uns das Verhandeln verstärkt. Sicherlich kennt jeder Leser jemanden, dem es besonders gut gelingt Einigungen zum beidseitigen Interesse zu erzielen, oder der seine Interessen besonders gut durchsetzen kann.


Welche Verhandlungsmethoden unter anderem eingesetzt werden und welche Vorteile und Nachteile diese haben, erfahren Sie in diesem und den folgenden Blogbeiträgen.


Bei einer kurzen Internetrecherche erkennt man schnell, dass eine Vielzahl an Literatur zum Thema Verhandlungen existiert. Zwei sehr bekannte, aber auch sehr verschiedene Methoden sind das „Harvard-Konzept“ und „DEAL! Du gibst mir, was ich will!“.


Das Harvard-Konzept


Das „Harvard-Konzept“ wurde von den Professoren Roger Fisher und William Ury an der Harvard University während des bekannten „Harvard Negotiation Project“ entwickelt.


Der Ansatz des „Harvard-Konzeptes“ ist es, einen neuen Zugang im Umgang mit

Verhandlungen und Konflikten zu finden. Es wird das Dilemma aufgezeigt, dass nur die harte oder die weiche Verhandlungsart bekannt sind. Anwender der weichen Verhandlungsart machen eher Zugeständnisse und vermeiden persönliche Konflikte. Anwender der harten Verhandlungsart wiederum, sehen jede Verhandlung als Willenskampf, wo die Seite besser fährt, die die extremere Position einnimmt.


Das „Harvard-Konzept“ hat eine dritte Methode entwickelt, die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie besteht darin, Streitfragen lieber nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachverhalt zu entscheiden als in einem Prozess des Feilschens um das, was jede Seite unbedingt zu wollen oder nicht zu wollen behauptet. Dabei muss man so weit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf Prinzipien beruht, die fair und vom beiderseitigen Willen unabhängig sind. Es ermöglicht Ihnen faires Verhandeln und schützt Sie gegen diejenigen, die Ihre Fairness ausnutzen wollen.


DEAL! Du gibst mir, was ich will!


In seinem Buch „Deal“, erläutert der Wirtschaftspsychologe Jack Nasher die aus seiner Sicht besten Tricks für erfolgreiche Verhandlungen. Jack Nasher ist Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School, hält weltweit Vorträge und Seminare und ist einer der führenden Verhandlungsexperten im deutschsprachigen Raum.


Nasher erhebt nicht den Anspruch neue Verhandlungsmethoden entwickelt zu haben, sondern fokussiert sich darauf, gängige Vorgehensweisen und Tricks zu identifizieren, zu analysieren und der Öffentlichkeit zugänglich zu machen.


Jedoch fasst Nasher auch einige Grundregeln zusammen. Eine dieser Grundregeln ist, sich vor Verhandlungen die beste Alternative die man hätte, wenn man die Verhandlung platzen ließe (BATNA) auszuarbeiten.


In den kommenden Blogbeiträgen gehen wir auf die beiden angeführten Werke näher ein und schildern unsere persönliche Erfahrung mit den jeweiligen Arbeitsweisen.


Der Beitrag basiert auf folgende Literatur:


„Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“ aus dem Jahr 2018 (4. Edition) von den Autoren Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury.


„Deal! Du gibst mir, was ich will!“ aus dem Jahr 2015 von dem Autor Prof. Dr. Jack Nasher MSc (Oxford).