Suche
  • leitgeb3

Innovationen – die Königsdisziplin im Verkauf

50 bis 75 Prozent aller Innovationen scheitern im Verkauf…..



Interviews mit Spezialisten aus dem B2B-Vertrieb in Deutschland haben folgende Herausforderungen im Vertrieb von Innovationen identifiziert:


1. Zeit

Bei Innovationen kostet es den Verkäufer viel Energie, den Kunden die Unsicherheit hinsichtlich des neuen Produktes zu nehmen. Häufig ändern sich dabei auch die Ansprechpersonen, womit der Verkäufer sich eine Beziehung zu neuen Ansprechpersonen aufbauen muss. Daraus resultiert, dass Verkäufer rund 35 Prozent mehr Zeit beim Verkauf von Innovationen benötigen, als bei bewährten Produkten.


2. Verzögerte Resistenz des Kunden

Aktive Verkäufer erzielen mit innovativen Produkten häufig schnelle Fortschritte. Man erhält leicht Termine für Erstpräsentationen und die Kunden klingen begeistert über das neue Angebot. Die Verkäufer fahren siegessicher nach Hause und rechnen mit einer baldigen Bestellung, diese bleibt in der Regel aus…. Innovationen lösen beim Kunden häufig Zurückhaltung im Investitionsprozess aus. Innovationen passen häufig nicht in die „klassische“ Organisation des Kunden. Sie haben Berührungspunkte zu mehreren Fachbereichen, sind mehrere Budgets zuzuordnen und wurden in diesen klarerweise noch nicht berücksichtigt. Daher sind häufig „Sonderbudgets“ intern durchzusetzen, was die Bestellung wiederum hinauszögert.


3. Potenzieller Vertrauens-verlust beim Kunden

Ein besonders großes Kapital der Verkäufer ist das Vertrauensverhältnis zu den Kunden. Die neuen Angebote bergen auch beim Verkäufer Unsicherheiten in der Qualität und der Lieferfähigkeit, was auch Unsicherheiten bei der Kundenzufriedenheit birgt. Besonders Änderungen des Angebots von physischen Produkten zu Software oder Service ist für den typischen „Produktverkäufer“ neu und nicht einfach durchzuführen.


Handelsempfehlungen:


1. Der höher zu investierende Zeitaufwand muss eingeplant und in der Vertriebsorganisation offen kommuniziert werden. Zu erwartende Änderungen im Verkaufsprozess sollen eingeplant und der tatsächlich eintretende Verkaufsprozess analysiert und darauf reagiert werden.


2. Die verzögerte Resistenz des Kunden ist seitens des Verkäufers zu berücksichtigen. Der Verkäufer sollte beim Kunden nicht das Risiko des Handels, sondern das Risiko des Nichthandels hervorheben und die Aufmerksamkeit auf die Chancen und Vorteile lenken. Mit gezielten Verkaufstraining ist es möglich die zusätzliche Herausforderung als „Challenge“ darzustellen und beim Verkäufer zusätzliche Motivation zu wecken.


3. Mit einer frühzeitigen Einbindung des Vertriebs in die Produktentwicklung, kann die Angst vor einem möglichen Vertrauensverlust verringert werden. Die Vertriebsmitarbeiter für den Vertrieb von Innovationen sollten offen für Neues sein, gute Kundenbeziehungen aufweisen und über langes Durchhaltevermögen verfügen.


Literatur

Der Beitrag basiert auf dem Artikel „Neue Produkte zweimal verkaufen“ der Zeitschrift „Sales Excellence“ 4/2020, S. 54-57 von den Autoren Dr. Herbert Endres, Dr. Hajo Rapp und Prof. Dr. Christian Schmitz.