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Erfolgreiche Vertriebsteams 3/3

Handlungsprinzipien zum Verbessern des Engagements und zum Formen von Vertriebsteams.


In unseren letzten Blogbeiträgen haben wir die Themen behandelt, was engagierte Mitarbeiter ausmacht und warum die Motivation einzelner Teammitglieder wichtig ist. In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit Handlungsprinzipien zum Verbessern des Engagements und zum Formen von Vertriebsteams.


Dazu greifen wir auf die Analyse der ADPRI-Studie von Marcus Buckingham und Ashley Goodhall zurück, welche folgende Empfehlungen für Führungskräfte abgeben:


1. Schaffen Sie eine Vertrauensbasis


Ein großes Vertrauen zum Teamleiter lässt den Anteil an engagierten Mitarbeiter auf bis zu 45 % ansteigen. Bedeutend ist es nicht nur für Akzeptanz zu sorgen, sondern starkes Vertrauen aufzubauen. Dies macht letztendlich den Unterschied aus.


Um diese Vertrauensbasis zu schaffen, muss Mitarbeitern einerseits bewusst sein, was von ihnen erwartet wird, andererseits müssen sie auch das Gefühl haben ihre Stärken einsetzen zu können.



2. Schenken Sie Mitarbeitern Aufmerksamkeit


Die erfolgreichsten Teams arbeiten mit einem besonders unspektakulären Werkezeug. Der menschlichen Aufmerksamkeit.


Forschungen bestätigen, dass einmal wöchentliche Vieraugengespräche das Engagement besonders stark ansteigen lassen. Bei diesen Gesprächen geht es um die Fragen: „Wo liegen diese Woche Ihre Prioritäten?“ und „Wie kann ich Sie dabei unterstützen?“.



3. Lassen Sie Teams gemeinsam lernen


Unter den Schlagworten „Teambuilding“ gibt es unzählige Schulungen und Workshops. Entscheidend dabei ist es auf die jeweilige Aufgabenstellung des Teams einzugehen und neue Herangehensweisen für die bevorstehenden Aufgaben zu entwickeln.






4. Stellen Sie das Teamerlebnis in den Mittelpunkt


Entscheidend für das Mitarbeiterengagement ist nicht die Arbeitsform oder der Arbeitsort, sondern mit wem man zusammenarbeitet, ob man sich kennt und ob man sich von ihnen unterstützt fühlt.



5. Unterstützen Sie neue Arbeitsformen


Im Gegensatz zur landläufigen Meinung ist der Anteil von engagierten Mitarbeitern nur halb so hoch (12 Prozent statt 23 Prozent), wenn diese täglich am Arbeitsplatz erscheinen müssen. Wer vier bis fünf Tage die Woche auswärts arbeitet ist damit fast doppelt so engagiert. Wichtig dabei ist trotzdem ein regelmäßiger Austausch mit Kollegen. Die ADPRI-Studie zeigt auch, dass Gig-Arbeitsmodelle das Engagement steigern.


Seien Sie offen für neue Arbeitsformen und denken Sie auch abseits üblicher Arbeitsmodelle!


Erfolgreiche Teams sind für ein gut funktionierenden Unternehmen und nicht zuletzt für einen gut funktionierenden Vertrieb unerlässlich. Sie ermöglichen die Kombination der Stärken der einzelnen Teammitglieder und das Bewältigen schier unlösbarer Aufgaben!


Der Beitrag basiert auf folgende Literatur:


„Die Stärke unsichtbarer Teams“ der Zeitschrift „Harvard Business Manager“ 01/2020, S. 21-31 von den Autoren Marcus Buckingham und Ashley Goodall.


„The Global Study of Engagement“, ADP Research Institute 2019 von den Autoren Mary Hayes, Fan Chumney, Corinne Wright und Marcus Buckingham.