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Erfolgreiche Vertriebsteams 1/3

Was unterscheidet Vertriebsmitarbeiter die nur Dienst nach Vorschrift machen von engagierten Vertriebsmitarbeiten und wie können wir diesen Erfolg im Vertriebsteam fördern?


Die Zahlen sind erschreckend. Nur 16 Prozent aller Mitarbeiter sind stark im Job engagiert. 84 Prozent hingegen erledigen nur Dienst nach Vorschrift. Damit hat nicht einmal jedes fünfte Unternehmen eine erfolgreiche Teamkultur.


Doch warum sind Mitarbeiter in einem Unternehmen stark engagiert und im anderen Unternehmen nicht?


Dafür müssen wir zuerst einmal verstehen, wie Engagement gefördert wird und wie man engagierte Mitarbeiter erkennt. Wir greifen dazu auf eine Studie des ADP Research Institute (ADPRI) aus dem Jahr 2019 zurück, welche in acht Aussagen die emotionalen und einstellungsbezogenen Voraussetzungen für Mitarbeiterengagement erfassen:


  1. Ich bin von der Mission meines Unternehmens begeistert

  2. Ich weiß genau, was von mir erwartet wird

  3. Meine Teammitglieder oder Arbeitskollegen haben die gleichen Wertvorstellungen

  4. Ich kann bei der Arbeit meine Stärken einsetzen

  5. Meine Kollegen stehen hinter mir

  6. Ich weiß, dass ich für hervorragende Arbeit Anerkennung erhalte

  7. Ich habe großes Vertrauen in die Zukunft meines Unternehmens

  8. Ich werde an meinem Arbeitsplatz stets so gefordert, dass ich mich weiterentwickeln kann


Weiteres hat ADPRI untersucht, ob sich das Engagement der Einzelpersonen im Team ändert. Wenn Mitarbeiter einem Team angehören, verdoppelt sich der Anteil an engagierten Personen (von 8 Prozent auf 17 Prozent). In einem Team mit großem Vertrauen zum Teamleiter kann sich das Engagement auf bis zu 45 Prozent steigern.


Nachdem wir nun wissen was die Voraussetzungen für Mitarbeiterengagement sind, stellt sich die Frage wie wir diese Erkenntnisse einsetzen können. Dafür darf nicht vergessen werden, dass Teams aus Einzelpersonen bestehen und die Basis für eine erfolgreiche Teamarbeit darstellen.


Mehr dazu berichten wir in unserem nächsten Teil zu „erfolgreiche Vertriebsteams“.


Der Beitrag basiert auf folgende Literatur:


„Die Stärke unsichtbarer Teams“ der Zeitschrift „Harvard Business Manager“ 01/2020, S. 21-31 von den Autoren Marcus Buckingham und Ashley Goodall.


„The Global Study of Engagement“, ADP Research Institute 2019 von den Autoren Mary Hayes, Fan Chumney, Corinne Wright und Marcus Buckingham.