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Digitale Angebote sterben im Verkauf

Wie überzeuge ich einen Handwerker, für 1000 Euro ein Laser-Längenmessgerät zu kaufen, wenn ein Maßband drei Euro kostet..........



Durch Schlagwörter wie „Industrie 4.0“ oder „Digitalisierung“ angetrieben, arbeiten Unternehmen zunehmend an digitalen Geschäftsmodellen. Zu den derzeit produktorientierten Geschäftsmodellen, entstehen zusätzliche produktorientierte und digitale Geschäftsmodelle in den Unternehmen. Die auf kurzfristigen Umsatz fokussierten Vertriebsorganisationen, scheitern häufig am Verkauf der digitalen Angebote.


Was können die Gründe dafür sein?

  • Die digitalen Angebote lösen keine Kundenprobleme der eigenen Kunden. Die neuen Lösungen wurden fernab des eigenen Kerngeschäfts und Markt-Knowhows entwickelt. Der Erfolg stellt sich ein, wenn das digitale Angebot auf ein konkretes Kundenproblem fokussiert ist.

  • Den Kunden ist der konkrete Mehrwert des digitalen Angebots nicht bewusst.

  • Die derzeitigen Kompetenzen der Vertriebsorganisation oder die derzeitigen Bonussysteme sind nicht auf digitale Umsätze ausgerichtet.


Erfolgsbeispiel: Hytrade24 – digitaler Markplatz rund um die Hydraulik

Hytrade24 bietet eine digitale B2B-Plattform für die Hydraulikbranche an, auf welcher 24 Stunden am Tag Hydraulikkomponenten gehandelt werden können. Neben dem Marktplatz für Hydraulikprodukte, steht der Servicegedanke um Vordergrund. Ähnlich wie bei einem Social-Media-Kanal, können Stellenausschreibungen, News und Events gefunden werden. Hytrade24 wurde aus einem bestehenden Hydraulik-Unternehmen ausgegründet und wird von einem eigenen Team geführt.



Was können wir daraus lernen?

Hytrade24 hat damit im eigenen Kerngeschäft ein Kundenproblem gelöst und das vorhandene Markt-Know-How ausgenutzt. In einem kleinen und agilen Team wird das Projekt umgesetzt.


Wie können wir digitale Lösungen im Vertrieb besser vorantreiben?






Den Kunden und das Kundenproblem in den Mittelpunkt stellen.









Ein kleines und agiles Team sollte sich ausschließlich auf das Projekt und den Verkauf spezialisieren. In größeren Unternehmen können mehrere solche Teams konkurrieren → dies führt letztendlich zu einem höheren Kundenmehrwert.









Sich nicht in digitale Technologien abseits des Kerngeschäfts, des Kundenzugangs und des Markt-Knowhows „verlieben“.





Referenzen:

Fleisch, Waltl: „Sterben Innovationen im Verkauf?“, Harvard Business Manager, 01/2020, S. 92-97.