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Das Harvard-Konzept

Die Methode des sachbezogenen Verhandelns, die im Harvard Negotiation Project entwickelt wurde, besteht darin, Streitfragen lieber nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachverhalt zu entscheiden als in einem Prozess des Feilschens um das, was jede Seite unbedingt zu wollen oder nicht zu wollen behauptet. Dabei muss man so weit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf Prinzipien beruht, die fair und vom beiderseitigen Willen unabhängig sind. Es ermöglicht Ihnen faires Verhandeln und schützt Sie gegen diejenigen, die Ihre Fairness ausnutzen wollen.


Die Alternative zu herkömmlichen Verhandlungsmethoden


Verhandeln spielt sich auf zwei Ebenen ab. Einerseits bezieht es sich auf die Substanz, den Verhandlungsgegenstand. Auf der anderen Ebene rückt der Prozess des Umgehens mit dieser Substanz in den Brennpunkt des Verhandelns, die Verfahrensweise. Die erste Verhandlungsebene betrifft etwa Ihr Gehalt oder den Inhalt eines Mietvertrages. Die zweite Ebene zielt auf die Art, wie Sie die Kernfrage behandeln wollen: weich oder hart.


Ändern Sie das Spiel.


Wir nenne dies sachbezogenes Verhandeln oder Verhandeln nach Sachlagen. Es beruht im Wesentlichen auf vier Grundaspekte:


Menschen: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!

Interessen: Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen!

Möglichkeiten: Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln!

Kriterien: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!


Eine Verhandlung teilt sich in drei Abschnitte ein: Analyse, Planung und Diskussion. Die vier Grundaspekte des Sachbezogenen Verhandelns sind in allen Abschnitten von Bedeutung.


Analyse: Sie versuchen lediglich die Situation zu erkennen. Sie holen Informationen

ein, ordnen sie und denken darüber nach. Sie sollten die menschlichen

Probleme betrachten, die den parteiischen Vorstellungen, abweisenden

Gefühlen und manch unklarer Verständigung zugrunde liegen.


Planung: Sie arbeiten erneut mit den vier Grundaspekten. Sie sollten nun

Vorstellungen entwickeln und entscheiden, was zu tun ist. Auf welche

Weise behandeln Sie die menschlichen Probleme am besten? Welche Ziele

sind erreichbar? Am besten entwickeln Sie zusätzliche Wahlmöglichkeiten

und Kriterien, zwischen denen Sie entscheiden können.


Diskussion: Die vier Grundaspekte eignen sich am besten als Verhandlungsgrundlage.

Unterschiedliche Vorstellungen sowie Frustrationsgefühle und

Kommunikationsschwierigkeiten, kann man erkennen und artikulieren.

Jede Seite sollte die Interessen der anderen verstehen lernen. Gemeinsam

kann man dann Wahlmöglichkeiten entwickeln, die für beide Parteien

vorteilhaft sind, und Übereinkünfte auf der Grundlage objekiver Prinzipien

suchen, um die entgegengesetzten Interessen zu versöhnen.


Im nächsten Blogbeitrag werden wir auf die einzelnen Grundaspekten des Sachbezogenen Verhandelns eingehen.


Wir haben Ihnen in diesem und den nächsten Blogbeiträgen, das Harvard-Konzept bestmöglich zusammengefasst. Bei näherem Interesse empfehlen wir die Originalliteratur. In der angeführten Referenzliste finden Sie einen Link zum entsprechenden Buch.


Der Beitrag basiert auf folgende Literatur:

„Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“ aus dem Jahr 2018 (4. Edition) von den Autoren Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury.