Suche
  • leitgeb3

Big Data – Was der B2B-Vertrieb aus dem Wahlsieg Trumps lernen kann!

Laut eigenen Aussagen hat das Unternehmen „Cambridge Analytica“ mittels Big Data, Trumps Wahlsieg ermöglicht. Was kann der Vertrieb daraus lernen?



Was ist Big Data?


Big Data kommt aus dem Englischen und steht für komplexe, umfangreiche und schwach strukturierte Datenmengen. Diese Daten können manuell nicht mehr ausgewertet werden, daher steht Big Data auch für die automatisierte Verarbeitung dieser Datenmengen.


Big Data wird gerne als Schlagwort im Zusammenhang mit Digitalisierung und Industrie 4.0 verwendet. Big Data selbst ist für Unternehmen zuerst einmal nutzlos, es steht lediglich für das Rohmaterial an Daten, die Auswertung bringt anschließend den entsprechenden Mehrwert.


Der große Vorteil von Big Data, kommt nicht von den Daten selbst, sondern von der Aktualität dieser.


Big Data, Cambridge Analytica & Donald Trump


Im letzten US-Wahlkampf hat das Unternehmen Cambridge Analytica Daten von rund 87 Millionen Facebook Nutzern gesammelt und vermutlich für Trump-Kampagnen eingesetzt. Einerseits sollen aus den gesammelten Daten 32 Persönlichkeitstypen identifiziert und für die Wahlkampfhelfer zugeschnittene Gesprächsleitfäden erstellt worden sein. Andererseits soll ein ganzes Ökosystem von Webseiten und Blogs erstellt worden sein, die potentielle Wähler gezielt mit Informationen versorgt haben soll. Diese Webseiten und Blogs sollen nicht als Teil der Kampagne erkennbar gewesen sein. (Quelle: www.netzpolitik.org)


Big Data im B2B-Vertrieb


Das große Motiv hinter Big Data im B2B-Bereich, ist es Business Know-How über

Kunden und Mitbewerber aufzubauen. Dabei können folgende Chancen realisiert werden:

  • Big Data ermöglicht es, in Echtzeit Marktdaten zu gewinnen, welche das Unternehmen in Wettbewerbsvorteile verwandeln kann.

  • Big Data Analysen ermöglichen es dem Marketing die Lücken über das Kundenverhalten zu schließen, die bisher nicht erkannt werden konnten.

  • Weiteres verbessert es die Schlüsselaktivitäten von datenbasiertem Marketing, wie Targeting, Segmentierung und Kundenbindung.


Beziehungsmanagement


Besonders im B2B-Bereich sollten vorhandene Kunden stärker betreut werden, als neue Kunden akquiriert, besonders wenn die Anzahl potentieller Kunden klein ist. Big Data ermöglicht hier das Beziehungsmanagement auf das nächste Level zu heben, den individuellen Kunden kennenzulernen und personalisierte Angebote zu machen. Eine Untersuchung des Salesforcereport hat ergeben, dass 72% der B2B-Kunden personalisierte Angebote erwarten.


Big Data und die Unternehmensperformance

Eine Studie auf Basis von den Daten von 417 B2B-Industrieunternehmen hat die Beziehung von Big Data und der Unternehmensperformance, im Speziellen im Bereich Vertrieb & Marketing untersucht. Das Ergebnis ist, dass Big Data das Vertriebswachstum und die CRM-Performance erhöht, ersteres stärker. Damit ist das Ergebnis übereinstimmend mit anderen Studien, welche positive Effekte auf den ROI der Unternehmen identifiziert haben.



Wie wir Big Data in der Praxis nutzen können, erfahren Sie in meinem nächsten Beitrag.


Der Beitrag basiert auf folgende Literatur: