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Balanced Scorecard im Vertrieb
Die Steuerung der Vertriebsaktivitäten ist unerlässlich. Zur Umsetzung der Unternehmensstrategie im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren der Einsatz der Balanced Scorecard verbreitet.
Ursprung
Die Balanced Scorecard – BSC, wurde von David P. Norton und Robert G. Kaplan als Führungsinstrument entwickelt. Die Grundidee ist es, der Unternehmensführung die Umsetzung der Unternehmensstrategie zu erleichtern.
Aufbau
Die BSC ist als System von Kennziffern aufgebaut, die sich auf vier Performance-Bereiche (Perspektiven) verteilen:
Finanzperspektive
Kundenperspektive
Prozessperspektive
Perspektive Lernen und Entwicklung
Erstellung
Zur Erstellung einer BSC hat sich folgende Vorgehensweise bewährt:
Strategie definieren – als Basis dient eine Unternehmensanalyse
Strategische Ziele vereinbaren – den Wettbewerb und den Markt nicht außer Acht lassen!
Auswahl von Maßgrößen – max. 3-4 Ziele je Perspektive, Berücksichtigung der Beziehungen der Ziele zueinander!
Zielgröße und Aktionsprogramme festlegen
Umsetzungsplan erstellen
Implementieren
Besonderheiten der BSC im Vertrieb
Besonders im Vertrieb ist ein Führungsinstrument von Nöten, welches die strategische Gestaltung und Steuerung der Tätigkeiten ermöglicht. Jeder Vertriebsmitarbeiter behält damit die Unternehmensstrategie im Blick. Weiteres lassen sich die Kennzahlen gut mit Provisionen und Bonuszahlungen verknüpfen.
Veränderungen sind in Unternehmen häufig schwer umzusetzen und gerade die Einführung zusätzlicher Führungsinstrumente, welche letztendlich die Tätigkeit der Einzelnen transparenter machen, stoßen insbesondere auf Widerstand. Außerdem gilt der Vertrieb in vielen Unternehmen als „heilige Kuh“ und spielt diese Karte bei der Abwehr von Veränderungen gerne aus.
Daher ist es wesentlich, alle Beteiligten frühzeitig in den Prozess einzubinden und das Bewusstsein zu schaffen, dass es bei strategischen Ausrichtungen letztendlich um die Zukunft des Unternehmens geht und es sich um Chancen für alle Beteiligte handelt!
Beispielhaft können folgende Ziele in Vertriebs-BSCs eingesetzt werden:
Finanzperspektive
Vertriebsergebnis
Neukunden-DB
Umsatz
Kundenperspektive
Leads
Leads nach Produktgruppen
Neukundenanteil
Neukundenzufriedenheit
Prozessperspektive
Bestelldurchlauf
Reklamationsquote
Beschwerdeprozess
Perspektive Lernen und Entwicklung
Anzahl der Weiterbildungstage pro Mitarbeiter
Akademikerquote
Referenzen:
Beyer, Horst-Tilo: „Vertriebssteuerung mit der Balanced Scorecard“, Informationsmanagement/Controlling
Eva-Susanne Krah: „Was gute Scorecards ausmacht“ https://www.springerprofessional.de/en/vertriebssteuerung/vertriebsmanagement/was-gute-scorecards-ausmacht/6604020
DI DR. Rupert Hasenöhrl: „Sales Management – Skriptum zur Vorlesung Technischer Vertrieb“