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Balanced Scorecard im Vertrieb

Die Steuerung der Vertriebsaktivitäten ist unerlässlich. Zur Umsetzung der Unternehmensstrategie im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren der Einsatz der Balanced Scorecard verbreitet.



Ursprung

Die Balanced Scorecard – BSC, wurde von David P. Norton und Robert G. Kaplan als Führungsinstrument entwickelt. Die Grundidee ist es, der Unternehmensführung die Umsetzung der Unternehmensstrategie zu erleichtern.


Aufbau

Die BSC ist als System von Kennziffern aufgebaut, die sich auf vier Performance-Bereiche (Perspektiven) verteilen:

  • Finanzperspektive

  • Kundenperspektive

  • Prozessperspektive

  • Perspektive Lernen und Entwicklung

Erstellung

Zur Erstellung einer BSC hat sich folgende Vorgehensweise bewährt:

  1. Strategie definieren – als Basis dient eine Unternehmensanalyse

  2. Strategische Ziele vereinbaren – den Wettbewerb und den Markt nicht außer Acht lassen!

  3. Auswahl von Maßgrößen – max. 3-4 Ziele je Perspektive, Berücksichtigung der Beziehungen der Ziele zueinander!

  4. Zielgröße und Aktionsprogramme festlegen

  5. Umsetzungsplan erstellen

  6. Implementieren


Besonderheiten der BSC im Vertrieb

Besonders im Vertrieb ist ein Führungsinstrument von Nöten, welches die strategische Gestaltung und Steuerung der Tätigkeiten ermöglicht. Jeder Vertriebsmitarbeiter behält damit die Unternehmensstrategie im Blick. Weiteres lassen sich die Kennzahlen gut mit Provisionen und Bonuszahlungen verknüpfen.


Veränderungen sind in Unternehmen häufig schwer umzusetzen und gerade die Einführung zusätzlicher Führungsinstrumente, welche letztendlich die Tätigkeit der Einzelnen transparenter machen, stoßen insbesondere auf Widerstand. Außerdem gilt der Vertrieb in vielen Unternehmen als „heilige Kuh“ und spielt diese Karte bei der Abwehr von Veränderungen gerne aus.


Daher ist es wesentlich, alle Beteiligten frühzeitig in den Prozess einzubinden und das Bewusstsein zu schaffen, dass es bei strategischen Ausrichtungen letztendlich um die Zukunft des Unternehmens geht und es sich um Chancen für alle Beteiligte handelt!


Beispielhaft können folgende Ziele in Vertriebs-BSCs eingesetzt werden:


Finanzperspektive

  • Vertriebsergebnis

  • Neukunden-DB

  • Umsatz

Kundenperspektive

  • Leads

  • Leads nach Produktgruppen

  • Neukundenanteil

  • Neukundenzufriedenheit

Prozessperspektive

  • Bestelldurchlauf

  • Reklamationsquote

  • Beschwerdeprozess

Perspektive Lernen und Entwicklung

  • Anzahl der Weiterbildungstage pro Mitarbeiter

  • Akademikerquote


Referenzen:

Beyer, Horst-Tilo: „Vertriebssteuerung mit der Balanced Scorecard“, Informationsmanagement/Controlling


Eva-Susanne Krah: „Was gute Scorecards ausmacht“ https://www.springerprofessional.de/en/vertriebssteuerung/vertriebsmanagement/was-gute-scorecards-ausmacht/6604020


DI DR. Rupert Hasenöhrl: „Sales Management – Skriptum zur Vorlesung Technischer Vertrieb“